لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline
لوله فروش و قیف فروش
پیشتر در مقالهای به تفصیل در خصوص قیف فروش را شرح دادهایم : قیف فروش . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.
در واقع همه کسبوکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نمودهاند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت میگردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.
در واقع این مسیر یکطرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ، فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان میدهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرفکنندگان این سوال پرسیده شد:
کدامیک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد میگردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟
پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :
اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، ۱۲ مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.
شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟ نه ، اصلا اینگونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند. مصرفکننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصیسازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری میداند.
با یک مثال توضیح میدهیم. فرض که یک نرمافزار حسابداری بر شرکت خود خریدهاید ، آیا کار تمام است. خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفتهای کارشناسان خود را اعزام تا نرمافزار را با تقاضای شما تطبیق دهید . پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه میشود ؟